Phasen einer strategischen Exportplanung

Bei stra­te­gisch ge­plan­ten Ex­port­be­mü­hun­gen las­sen sich grund­sätz­lich drei ver­schie­de­ne Pha­sen un­ter­schei­den. Da­rauf baut das «3-Pha­sen­mo­dell ei­ner stra­te­gi­schen Ex­port­pla­nung» auf, das im Rah­men die­ses For­schungs­pro­jektes ent­wi­ckelt wur­de und die Ba­sis für die Kon­zep­ti­on neu­er Ins­tru­men­te zur Ex­port­för­de­rung dar­stellt.

VERSCHIEDENE PHASEN BEI EXPORTBEMÜHUNGEN

Werden die Aktivitäten zum Export der eigenen Dienstleistungen ins Ausland strategisch geplant, kann man verschiedene Phasen definieren. Diese Phasenstruktur gliedert die geschäftlichen Aktivitäten, von der Auswahl des Zielmarktes bis zur Durchführung der neu gewonnenen Aufträge, schematisch in drei Phasen:

• Strategiephase: Am Beginn eines Akquisitionsvorhabens stehen die strategischen Entscheidungen, etwa, ob die eigenen Beratungs- und Planungsleistungen exportiert werden sollen, die Auswahl des Zielmarktes und die grundsätzliche Planung der zeitlichen, finanziellen und personellen Ressourcen.


• Akquisitionsphase: Diese Phase umfasst alle Aktivitäten, neue Aufträge im Zielmarkt zu akquirieren, wie z.B. Reisen, Messeteilnahmen, Recherchen, Teilnahme an Ausschreibungen etc.


• Auftragsphase: Nach der erfolgreichen Akquisition neuer Aufträge, schließt sich die Phase ihrer Realisierung an. Elemente der Akquisitions- und Auftragsphase überschneiden sich dabei häufig, da nach neuen Aufträgen gesucht wird, während bereits Aufträge ausgeführt werden.

Diese drei Phasen können als ein Exportvorhaben zusammengefasst werden, innerhalb dessen sowohl über das Engagement auf einem ausländischen Markt entschieden wird, als auch dort neue Aufträge gesucht und ausgeführt werden. Da der Fokus dieser projektbezogenen Perspektive eines Exportvorhabens auf der Akquisition neuer Aufträge liegt, wird dies hier genauer als Akquisitionsvorhaben bezeichnet.

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AKQUISITIONSVORHABEN

Ein Akquisitionsvorhaben ist also ein Projekt, das alle geschäftlichen Aktivitäten umfasst, um innerhalb eines bestimmten Zeitraumes (z.B. 4 Jahre) in einem regional abgegrenzten Markt (z.B. Schweden) neue Aufträge zu akquirieren und durchzuführen.

Diese Sichtweise – Akquisitionsbemühungen und die Durchführung der so gewonnenen Aufträge als ein Projekt zu betrachten – ist ein innovatives Kalkulationsmodell und ermöglicht eine transparente und umfassende Liquiditätsbedarfs-, Risiko- und Wirtschaftlichkeitsanalyse der geplanten Exportaktivitäten.

Die Deckungsbeiträge („Gewinne“) der einzelnen akquirierten Aufträge werden in diesem Modell den im Vorfeld getätigten Ausgaben für die Akquisition (z.B. für Reisen, Messeteilnahmen, Informationsveranstaltungen etc.) gegenübergestellt. Dabei muss beachtet werden, dass diese Einnahmen und Ausgaben grundsätzlich nicht zeitgleich erfolgen und eine Kapitalbindung bei der Kostenkalkulation durch die Einbeziehung von Kapitalkosten (Finanzierungskosten bzw. kalkulatorische Eigenkapitalverzinsung) berücksichtigt werden muss.

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3-PHASENMODELL

Dieses 3-Phasenmodell einer strategischen Exportplanung stellt den zeitlich differenzierten Liquiditätsverlauf während der Exportaktivitäten schematisch dar und ordnet den drei verschiedenen Phasen jeweils spezifische Liquiditäts- und Risikoabsicherungsbedarfe zu.

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